今天的中国，大量产品供过于求，同质化严重，竞争越来越激烈，从增量时代转变到了存量时代，狂飙突进式的发展越来越难。企业必须深刻认识到这一点，突破过去相对粗放的运营方式，让每一个投入产生更有效的回报。

运营中很关键的环节就是如何将激发客户兴趣，到建立信任，到最终下单各环节的转化率提到一个令人满意的水平。随着人口红利的结束，各种渠道获得的流量越来越少，越来越难，如何将宝贵的流量更高效的转化成商业价值就是一个关键点。谁掌握了提高转化率的方法，谁就掌握了存量时代的主动权。

运营最熟悉的漏斗模型，从客户接触我们的第一个环节开始，到最后成交结束会经历多个环节，会涉及多个环节的转化问题，每一个环节的转化率都影响了最终的成交数据，比如兴趣率*预约率*到场率*到场成交率=流量转化率，如果有一个或两个以上环节转化率低，都将导致最终的转化率大大降低，使得运营效益十分低下。

企业需要把自己的关键运营活动进行清晰化的定义，把用户从看到广告到最后支付的全流程全部操作一遍，记下每一步操作，才知道里面到底会涉及多少层转化率。然后找到影响每一步转化率的主要因素，去优化它，提高每一步的转化率。也就是发现问题、找到原因、解决问题，最终就能将整体的转化率实现指数级提升。

图片来源于unsplash.com

消费者从了解产品到下单可以分为激发兴趣一初步建立信任一打消疑虑一下单购买四个环节，但是打消疑虑本质上还是建立信任的过程，因此可以将客户看到商品到最后购买的过程分为：激发兴趣一建立信任一立刻下单三大步骤，那问题来了：

什么能激发兴趣？

什么能建立信任？

什么能促使客户立刻下单？

激发兴趣属于下单三步中的第一步。仔细评估设计的各类活动，宣传内容是否能够激发客户的兴趣？重要的是站在客户视角理解问题，这里“互惠”是一个关键点，让宣传的内容对于客户是有价值的。

第二步建立信任可以通过“承诺与兑现”、“信任状”、“畅销好评”等方式，帮助客户打消疑虑，建立信任。承诺与兑现”是为了产生轻度信任；“信任状”是为了信任转嫁；“畅销好评”是从众的心理，为了持续积累信任。如今各种产品和服务同质化严重，站在客户视角，帮助客户发现产品价值，消除掉客户的主要顾虑非常关键。

第三步：立刻下单，需求明确了，顾虑也基本打消了，但是客户动力不足，一旦拖延，可能就要错失机遇了。可以设计“痛点刺激”，建立“稀缺”性来激励客户立即下单。“刺激痛点”最终目的是远离痛苦；“稀缺”是为了立刻成交。